Des enquêtes (incluant les repères CMI, budgets et tendances annuelles) conviennent généralement qu'environ 90 % des marketeurs utilisent le Content Marketing sous une forme ou une autre. Ces enquêtes rapportent aussi que seulement environ 40 % d'entre eux estiment que leurs efforts mis dans le Content Marketing sont efficaces, et seulement environ 10 % estiment que leurs efforts sont très efficaces. On en déduit qu'il doit y avoir beaucoup de marketeurs frustrés dans les pourcentages restant, qui, quand il s'agit de faire du Content Marketing ont du mal à faire établir les bonnes stratégies afin d'augmenter les revenus.
Bien qu'il puisse y avoir de nombreuses raisons pour que leur campagne de Content Marketing échoue, il existe une erreur que nous faisons tous à un moment donné dans notre Content Marketing, et surtout au début puis de manière cyclique.
La bonne nouvelle, c'est qu'il est facile d'y remédier. En y remédiant, vous deviendrez très probablement vous aussi un membre du groupe des marketeurs "très efficace" faisant du Content Marketing.
L'erreur ? Quel est-elle ?
Eh bien le seul sujet abordé dans votre contenu : c'est vous, votre entreprise, vos produits, ou vos services.
On ne dit pas que vous ne devriez jamais créer de contenu en rapport avec votre entreprise ou vos produits. En effet, vous avez besoin de contenu spécifique au produit afin d'intéresser de potentiels clients dans les dernières étapes de leur processus d'acquisition. Par exemple, fiches techniques, notes d'application, études de cas et témoignages jouent un rôle important dans la dernière étape du processus de décision d'achat.
Mais se concentrer sur le marketing sortant en utilisant ce genre de technique est relativement old school, et n'est plus vraiment efficace pour générer de la demande et donc du revenu. Pourquoi ? Parce que quand vous faite de l'auto-promotion de contenu, vous parlez de quelque chose qui n'intéresse que vous et non ce qui intéresse le public que vous ciblez. Ce qui manque aux 70 premiers pourcent de client potentiel, c'est du marketing basé sur le produit.
Êtes-vous réellement coupable cette erreur ?
Si la majorité de vos contenus promotionnels contiennent beaucoup de pronom à la première personne, comme "nous", "notre", "nos", "je", et "moi" alors il y a des chances que vous fassiez cette erreur.
Pour augmenter les revenus et gagner des parts de marché, vous devez obtenir l'attention de votre public au cours des premières étapes de leur processus de prise de décision d'achat, sachant, et notez-le bien, que ce processus peut-être latent et donc particulièrement long. Pour gagner leur attention, votre contenu doit être axé sur eux et donc sur leurs problèmes, leur besoins, leur intérêt et leurs difficultés.
Voici quelques exemples typiques, qui indiquent que "l'erreur" est faite dans votre stratégie de Content Marketing :
- Vous construisez votre stratégie dans le but de convaincre votre public cible que votre produit est le meilleur sur le marché
- Vous écrivez un guide "Comment choisir..." qui évoque habilement que votre produit est la meilleure solution
- Vous organisez une conférence web qui se concentre sur les caractéristiques de vos produits / services ou sur votre entreprise
Le détecteur de "foutaise"
En tant que consommateur ou acheteur professionnel, nous avons tous ce petit détecteur très sensible dans notre tête nous disant qu'un vendeur souhaite nous la mettre à l'envers, c'est que l'on va appeler le détecteur de foutaise. Par exemple, la tactique bait-and-switch est l'une des techniques qui fait monter l'aiguille du détecteur. Quand le détecteur passe dans le rouge, on a tendance à (s') attribuer un avis négatif aux entreprises qui ont déclenché le compteur, il y a donc peu d'intérêt à essayer de tromper ce compteur avec des tactiques comme le fait de déguiser une promotion en une information utile au client.
Autre exemple, en tant qu'acheteur potentiel, si on me promet une conférence web informative, et qu'à la place c'est de la promotion de produits, mon détecteur s'affole.
Quand on me promet un document qui est censé m'aider à choisir le bon produit dans ma situation, et que les recommandations du document se tournent vers les produits de la société qui a créé le document, mon détecteur va directement dans le rouge.
Lorsque ce type de contenu déclenche notre détecteur de foutaise, l'entreprise fautive obtient un avis négatif dans notre esprit. Aujourd'hui, il faut comprendre que les bonnes expériences sont en corrélation avec les taux de croissance les plus élevés et à l'inverse les mauvaises expériences sont en corrélation avec les taux de croissance les plus faibles.
90% des marketeurs B2B à qui nous parlons de Content Marketing s'enthousiasme à propos de ce nouveau créneau. Cependant, quand nous les questionnons d'avantage, ils nous parlent toujours de ce contenu qu'ils ont conçus afin de convaincre les clients d'acheter le produit de leur entreprise. Encore une fois, ce type de contenu est excellent pour les derniers stades d'une vente, mais ils sont peu attractif en guise de contenu pour le tout début du processus d'achat.
Finalement, l'objectif numéro un de notre stratégie de Content Marketing doit être d'aider notre public dans leur objectifs.
Comment fixer facilement le problème
Si vous pensez que votre entreprise et / ou votre équipe fait cette erreur critique, essayez de suivre ces étapes afin d'améliorer la réussite de votre Content Marketing :
- Arrêter de parler seulement de vos produits
- Arrêtez d'essayer d'être intelligent en faisant passer une promotion pour un contenu utile
- Partagez votre expertise sous la forme d'un enseignement gratuit oud'informations intéressantes sans promouvoir votre produit.
- Faites une distinction claire entre le contenu qui est destiné à présenter votre offre et le contenu qui est destiné à séduire votre audience en leur proposant du contenu utile
Si vous êtes prêt et capable de faire ces changements, et à réaliser une stratégie de Content Marketing tel que décrit ici, à la prochaine enquête CMI vous décrirez très certainement votre Content Marketing comme "très efficace" :-)
En résumé
Lorsque vous décidez de mettre en place une stratégie de Content Marketing, les 2 principales règles à respecter sont relativement simple :
1) Si votre internaute / prospect / lecteur est au début du processus d'achat, entendez par là s'il se renseigne ou n'a encore que des besoins latents, alors présentez votre expertise en partageant des informations et du contenu le plus utile possible pour lui.
2) Si votre internaute / prospect / lecteur est à la fin du processus d'achat, entendez par là s'il sait déjà ce qu'il va acheter, alors parlez des avantages de votre produit en proposant du contenu promotionnel riche et complet.
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