En dehors de mon travail habituel et de mon blog, je suis responsable de trois autres blogs : mon site personnel et les sites de deux autres projets. En fait, je blogge à peu près tous les jours de la semaine.
Comme tout entrepreneur occupé, je manque toujours de temps, donc tout ce temps passé à blogger relève d'un réel engagement. Je ne peux pas me permettre de perdre du temps en ce moment, je dois donc être sûr que les contenus que je crée sont performants et apportent un plus pour mes entreprises, qu'ils entraînent des conversions, et m'assurent un retour sur investissement.
Si vous n'êtes pas encore arrivés au point où le contenu de votre blog génère ce genre de résultats pour votre entreprise, voici quelques-uns des conseils et des techniques qui m'ont aidé - ainsi que les entreprises avec lesquelles j'ai travaillé - pour transformer les lecteurs des blog en clients.
1. Connaissez votre public
Votre public dicte les thèmes et le style d'écriture qui sont les plus susceptibles de générer des conversions pour votre activité. Vous ne voudriez pas, par exemple, utiliser le même langage pour faire appel aux jeunes mamans que vous le feriez pour cibler les professionnels de la technologie (ou pour cibler les jeunes mamans qui sont aussi des professionnelles de la technologie).
Cela semble assez simple ? C'est parce que ça l'est, mais je vois souvent les entreprises faire l'erreur de créer du contenu qui correspond à la fois à leur propre langage et aux sujets qui les concernent, eux et leurs pairs, plutôt que leur public.
Imaginez : vous démarrez une entreprise de marketing et vous cherchez à créer des articles qui cibleront les propriétaires de petites entreprises locales qui veulent améliorer leur visibilité sur le web. Vous écrivez les articles suivants :
- 10 règles pour un marketing efficace
- Le croisement entre le marketing en ligne et hors ligne à l'ère numérique
- Débuter avec le marketing digital
Quel est le problème ? Votre public ne souhaite pas devenir expert en marketing ; ça c'est la raison pour laquelle ils veulent travailler avec vous ! Ils veulent savoir ce que vous pouvez faire pour eux et quel en sera l'impact sur leur entreprise. Les aspects techniques et la façon dont vous allez le faire sont (probablement) d'un intérêt limité.
Cela ne veut pas dire que le contenu de pair à pair n'a pas de valeur. Si vous voulez être reconnu dans votre niche, c'est essentiel. Un contenu de qualité, spécifique à un secteur, vous aidera à gagner la confiance de votre auditoire. Dans ce cas, vous souhaitez que votre auditoire lise votre contenu et se dise - au minimum - que "vous maîtrisez votre sujet".
Mais un contenu destiné à transformer des lecteurs en clients doit être traité différemment.
Avant l'élaboration des premiers mots, vous devez vous assurer d'avoir une compréhension approfondie du type de lecteur qui est le plus susceptible de passer à l'acte après avoir lu votre article. Demandez-vous, ou trouvez les informations qui vous permettent de connaître :
- l'âge
- le genre
- le statut marital
- le métier
- les centres d'intérêts
Et la question à mille euros :
- quels sont les problèmes et les défis auxquels il est confrontés.
Une fois que vous avez rassemblé toutes ces données sur votre public, rédigez un profil de votre clientèle cible typique. Utilisez ce profil pour vous guider dans vos réflexions sur les sujets, le style, le ton et la mise en forme du contenu de votre blog.
2. Choisissez des sujets qui résolvent les problèmes de votre clientèle
Les meilleurs sujets de blog, pour obtenir des conversions, sont ceux qui répondent à une question ou aident un client à surmonter une difficulté. Par exemple, vous pourriez cibler les visiteurs qui veulent :
- Gagner plus d'argent
- Améliorer leur service client
- Stimuler leur confiance en eux
Les sujets basés sur des difficultés des clients génèrent des conversions parce qu'ils ciblent les visiteurs qui cherchent une solution à un problème - ils sont probablement déjà dans un état d'esprit "d'achat".
Cela étant dit...
Ne donnez pas toutes les réponses.
Vous devez fournir un cadre détaillé pour résoudre un problème à travers une information utile et réalisable. Mais, vous devez laisser de la place pour inclure les appels à l'action fermes qui incitent les visiteurs à en savoir plus ou à obtenir une assistance supplémentaire - que ce soit pour faire un achat, un téléchargement, commander un essai gratuit, ou même simplement s'nscrire à votre liste de diffusion.
Vous pouvez voir un certain nombre d'exemples de cette stratégie à travers mes sites. Dans un de mes posts, nous avons examiné comment le service client peut être utilisé pour garantir la croissance - un sujet qui cible et aide ceux qui veulent faire progresser leur activité en faisant de petits changements en interne dans leur entreprise. Toutefois, les clients potentiels qui sont intéressés par ce que nous avons à dire, sont encouragés à investir dans notre e-book.
Les messages de blog aident à résoudre les difficultés des clients mais ils ne sont pas la solution miracle qui va mettre leurs profits en ligne sur orbite. Ceux qui veulent une solution complète peuvent se renseigner sur un éventuel coaching, si c'est ce que vous proposez.
3. Créez un contenu en fonction du cycle d'achat
Avant qu'ils ne se décident finalement à faire un achat, les clients passent par un cycle d'achat qui suit généralement ce schéma :
- Le besoin - les clients sont conscients qu'ils ont besoin de quelque chose, mais ils ne sont tout simplement pas 100% sûr de savoir de quoi ils ont besoin.
Par exemple, tel client a un problème avec le tambour de sa machine à laver qui a cessé de fonctionner. C'est un problème qu'il souhaite régler, mais il ne sait pas comment. - La recherche initiale - le client essaie de trouver une solution.
Dans le cas de notre ami avec sa machine à laver en panne, il va probablement d'abord chercher à savoir si cela peut être réparé ou s'il doit envisager de remplacer sa machine à laver. Il réalise qu'il doit la remplacer et cherche alors un modèle qui correspond à son budget et offre la meilleure qualité pour ce prix. - La recherche finale - le client a trouvé une solution, tout ce qui reste à faire est de choisir où et comment l'acheter.
- L'achat - le client fait son achat.
Si votre objectif est de créer un contenu qui entraîne des ventes, vous devrez généralement cibler les consommateurs qui sont au stade initial de la recherche. Votre travail consiste à proposer les informations et les réponses aux questions que se posent vos visiteurs. Toutefois - et c'est la clé - vous voulez que votre contenu soit persuasif et donne suffisamment confiance à votre public pour qu'il l'entraîne à l'étape de recherche finale et directement jusqu'à l'achat. Chez vous.
C'est la raison pour laquelle les articles conçus pour obtenir des conversions sont presque toujours relativement longs :ils vous donnent plus de temps pour engager vos lecteurs, gagner leur confiance, et démontrer que vous avez le produit ou un service qui répondra à leurs besoins.
4. Adaptez votre mise en forme aux lectures rapides
Je vais commencer par dire que c'est quelque chose que vous devriez considérer pour tous vos messages de blog, indépendamment de leur finalité. Nous avons tous une durée d'attention limitée, vous allez devoir répondre aux lecteurs qui "scannent" votre contenu en attirant leurs yeux vers les parties qui comptent vraiment. Et ce n'est nulle part plus important que dans un article qui vise à convertir en achats.
Les règles sont assez standards :
- Écrire des paragraphes courts - pas plus de trois phrases est généralement une bonne chose.
- Utilisez des sous-titres, des listes à puces, des listes numérotées dès que c'est approprié.
- Choisissez une police et une taille facilement lisibles.
- Utilisez des images pour morceler le texte et illustrer vos points clés.
Cependant, nous voulons que votre post puisse servir un but très précis. En conséquence, je recommande également d'utiliser les caractères gras voire les majuscules (avec parcimonie) pour les passages sur lesquels vous souhaitez insister.
5. Utilisez les émotions
Cela peut sembler un peu fou et irrationnel, mais la plupart des décisions que nous prenons (décisions d'achat inclues) sont commandées par nos émotions. La plupart d'entre nous vont commencer le cycle d'achat par une approche logique. Nous avons une idée raisonnable de ce que nous voulons et de ce que nous ne voulons pas mais finalement, nos sentiments finiront par l'emporter sur la logique et c'est eux qui dictent notre décision finale.
Les marketeurs rusés jouent sur cet état de fait lors de la création de contenus destinés à la conversion. Pour cela :
- Utilisez un langage qui évoque des émotions positives pour vos lecteurs. Bien que la peur puisse être un facteur de motivation efficace, il y a un temps et un lieu pour la pensée négative, et le fait est que nous sommes plus susceptibles d'acheter quand nous sommes dans un état d'esprit positif.
- Construisez des relations positives avec vos lecteurs. Plus vos lecteurs s'investissent dans cette relation, moins ils sont susceptibles d'envisager d'aller voir ailleurs.
- Anticipez les craintes de vos lecteurs. Nous voulons tous nous sentir en confiance lors de nos achats et éviter cette douleur à l'estomac qui vous prend quand vous regrettez un achat. Voilà pourquoi c'est une excellente idée de proposer une garantie de type "Satisfait ou Remboursé" pour rassurer les clients. J'adore cet exemple d'eBay parce qu'il ajoute le témoignage à la garantie de remboursement :
6. Limitez les distractions
Les articles optimisés pour la conversion devraient se concentrer sur un seul point, et devraient éviter les sujets qui s'éloignent de ce point autant que possible.
Pensez à votre blog comme une longue route. Cette route devrait être une ligne droite, sans croisement menant à d'autres attractions. Au lieu de cela, la route devrait être parsemée d'informations qui guident le lecteur vers la fin de la route : une conversion.
Restez sur votre sujet, mais faites que votre histoire se déroule lentement. Ne nuisez pas à la narration avec des informations qui ne sont pas réellement nécessaires et, plus important, utilisez les liens avec parcimonie. Si vous avez besoin d'inclure des liens pour étoffer votre message, mettez-les à la fin, après les Call To Action.
7. Insérez des témoignages
Il a été démontré que les témoignages permettent d'augmenter les conversions de 25%. Si vous en avez, vous devez absolument les utiliser dans vos articles.
Cela dit, pour un impact maximum, il ne suffit pas d'agrémenter vos messages avec des citations mais intégrez-les dans l'histoire. Utilisez les guillemets pour donner à votre histoire une voix alternative. Cela augmente la légitimité de ce que vous avez à dire et donne aux lecteurs davantage de confiance en ce que vous dites.
8. Créez l'urgence
N'avez-vous jamais acheté quelque chose parce que le prix était attractif tout en étant le dernier exemplaire disponible ? Yep, moi aussi (la chemise à fleurs au fond de mon placard n'aurait jamais dû y être). La "peur de manquer" (Fear Of Missing Out) est un outil de vente très efficace.
L'idée que quelque chose que nous voulons (ou pensons que nous voulons) est disponible uniquement pour une courte période (ou va bientôt monter au niveau du prix) peut être suffisant pour nous conduire à acheter quelque chose que nous ne voulions pas au départ.
Voici deux excellentes façons d'intégrer l'urgence dans vos articles :
- Utiliser un langage qui évoque un sentiment d'immédiateté en incorporant des informations ou des exemples qui démontrent l'importance d'acheter votre produit dès maintenant.
Par exemple, disons que votre produit peut aider une société de service en ligne (SaaS) à réduire son taux de résiliation de 20% en un mois. Présentez ces chiffres en montrant comment de nombreux clients sont concernés et combien de recettes ils peuvent potentiellement perdre sur une période donnée, si elles choisissent de ne pas utiliser votre produit. - Ajouter de l'urgence dans votre style d'écriture. Commencez l'article normalement, mais alors que vous vous rapprochez de votre conclusion, commencez à raccourcir vos phrases.
Et des paragraphes plus courts.
Cela nous fait lire plus rapidement.
Et augmente l'urgence.
Ce qui nous rend de plus en plus enclins à agir.
Vous pouvez également intégrer l'urgence dans vos CTA. Vous pourriez par exemple annoncer que vous offrez un e-book gratuit à vos 100 premiers abonnés, partager une promo limitée dans le temps, offrir un cadeau bonus, ou tout simplement en répétant que seul un nombre limité de tel produit est disponible.
9. Ne vous comportez pas comme un marchand de tapis
Vous savez que le but de votre article est de vendre. Je sais que le but de votre article est de vendre. Ce que nous ne voulons pas, c'est que cet objectif soit trop flagrant pour vos lecteurs. Si vous essayez de vendre à tous prix, vous risquez de faire fuir vos clients et de ruiner votre crédibilité.
L'article de vente idéal devrait s'appuyer principalement sur des conseils. La vente devrait être un élément important de l'article, mais seulement au niveau de l'impact, pas en volume de texte.
Les consommateurs achètent à des gens en qui ils ont confiance, et la seule façon de gagner cette confiance est de leur offrir des informations et des conseils qui renforcent votre position et vous confèrent une forme d'autorité sur le sujet. Une fois qu'ils sont convaincus que vous maîtrisez votre sujet, ils seront beaucoup plus enclins à investir dans ce que vous avez à offrir.
10. Utilisez le re-marketing
Les gens visitent votre blog mais ne génèrent aucune conversion (Comment osent-ils ?). Ne vous inquiétez pas, tout n'est pas perdu. Mettons de côté le fait qu'ils pourraient très bien revenir et réaliser une conversion à un autre moment sans que vous ne fassiez quoi que ce soit d'autre. Au lieu de cela, vous pouvez prendre les choses en main et augmenter les chances que cela se produise en ciblant les visiteurs qui sont venus et repartis en faisant du re-marketing.
Le re-marketing ou reciblage vous permet de créer des annonces qui suivent vos visiteurs lorsqu'ils naviguent sur le Web. Ce n'est pas du harcèlement (bien que cela y ressemble un peu, mais c'est aussi très efficace alors nous allons fermer les yeux).
Par exemple, l'annonce ci-dessous est une annonce re-marketing de Curata. Je me suis rendu sur son site avant d'écrire ce post, et maintenant des annonces sur ses produits font leur apparition sur les autres sites que je parcours.
Fondamentalement, vous pouvez utiliser un outil comme Perfect Audience, ReTargeter ou simplement Google AdWords pour mettre en place un reciblage. A mesure que vos visiteurs voient vos annonces sur d'autres sites, ils seront attirés à nouveau vers votre site.
Un test de Quick Sprout a permis de constater que lorsque vous utilisez le re-marketing sur les lecteurs de votre blog, vous obtiendrez un taux de clic de 0,2%. Sur l'ensemble de ces visiteurs, 3,58% seront convertis en clients.
Quick Sprout conseille également de ne pas payer plus de 2 € par CPM (coût pour mille) pour le re-marketing web et pas plus de 0.8 euro de CPM pour du re-marketing sur Facebook.
11. Soyez audacieux avec vos CTA (call to action)
Je vais terminer là-dessus car c'est un gros point. Vous allez avoir du mal à convertir qui que ce soit si votre Call To Action n'est pas clair. Les gens ne lisent pas vos pensées, vous devez leur indiquer clairement quoi faire. Ceci étant dit, la manière dont vous mettez en oeuvre vos CTA est primordiale.
Une indication en demi-teinte, du type "Maintenant, n'hésitez pas à jeter un coup d'oeil à notre e-book" à la fin de votre article ne sera probablement pas suffisant, vous devez être insistant (au moins un peu).
Mais pas trop.
Sur le blog de KISSmetrics, plusieurs bannières CTA se trouvent au sommet de chaque article. L'une des bannières vous demande de vous inscrire à la liste de diffusion et une autre vous invite à vous inscrire à un webinaire gratuit.
Une troisième bannière «flottante» apparaît lorsque vous faites défiler l'écran.
Cette bannière est conçue pour vous inciter à vous inscrire à un essai gratuit de KISSmetrics ; clairement c'est le CTA le plus important.
Le post se termine avec une bannière offrant un téléchargement gratuit d'un de ses e-books.
Quick Sprout utilise la Hello Bar - une barre flottante qui se trouve à droite en haut de la page, c'est un autre d'outils intelligent de Neil Patel. Dans ce cas, la barre pose simplement la question "Voulez-vous plus de trafic ?" Les réponses qui suivent varient. (J'ai déjà vu "Commençons" et "Oui, je veux plus de trafic !") C'est la puissance du test en action : si le premier CTA ne fonctionne pas, peut-être que le prochain fontionnera mieux.
Le site utilise également une bannière flottante qui appuie ses dires par un témoignage :
Et cette bannière super-détaillée se trouve également à la fin des articles :
Pfiuu !
Sur mon blog, j'ai inclus deux bannières flottantes avec des CTA. Sur la droite de la page, vous verrez une bannière qui propose de vous abonner à notre blog :
Et sur la gauche, une banderole flottante invite les visiteurs à s'inscrire à notre cours gratuit de six jours sur la gestion du temps :
Alors, que dire de ces exemples ?
Bien qu'il soit essentiel que vos bannières CTA se démarquent, elles ne devraient pas affecter la lisibilité de votre contenu ni, plus important encore, ennuyer vos clients.
Sur mon Blog, nous avons fait en sorte que la bannière de cours intensif soit bien visible sans être envahissante. Pour voir la totalité de la bannière, un utilisateur doit cliquer dessus. Jusqu'à ce moment, elle reste relativement discrète. Les CTA affichés sur le côté de la page sont naturellement discrets.
Et que dire des bannières qui apparaissent par-dessus le contenu ? Les pop-up ont mauvaise réputation, si bien que leur inventeur a récemment présenté ses excuses pour les avoirs développés.
Et pourtant, les pop-up sont encore assez répandues et appréciées par beaucoup de webmasters, en particulier sur des sites comme Sprout et KISSmetrics (qui usent sans vergogne d'annonces pop-up pleines pages). Ainsi, bien qu'elles puissent être irritantes, je sais pertinemment que Neil Patel et son équipe ne les utiliseraient pas s'ils n'avaient pas consciencieusement testé leur efficacité.
Cependant, ce n'est parce qu'elles fonctionnent pour eux que cela va fonctionner pour vous. Si vous souhaitez mettre en place une telle stratégie agressive de CTA, testez-la toujours d'abord pour voir comment votre public réagit.
Mais vous voulez mon avis ?
N'ayez pas peur de demander à votre public ce que vous voulez, demandez toujours poliment.
Alors ça y est, mes 11 astuces et techniques devraient vous aider à écrire des articles de blog qui transforment vos lecteurs en revenus.
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